पर्स्यूशन तकनीकें जो वास्तव में काम करती हैं
हम हर दिन विभिन्न प्रकार के रूपों में दृढ़ता से सामना कर रहे हैं। मीडिया मैटर्स के मुताबिक, एक आम वयस्क हर दिन किसी भी रूप में 600 से 625 विज्ञापनों के संपर्क में आता है। खाद्य निर्माता चाहते हैं कि हम अपने नवीनतम उत्पादों को खरीद लें, जबकि फिल्म स्टूडियो हमें नवीनतम ब्लॉकबस्टर देखने के लिए चाहते हैं। चूंकि प्रेरणा हमारे जीवन का एक व्यापक घटक है, इसलिए यह अक्सर अनदेखा करना आसान होता है कि हम बाहरी स्रोतों से कैसे प्रभावित होते हैं।
उत्परिवर्तन कुछ ऐसा नहीं है जो विपणक और विक्रेता के लिए उपयोगी हो। रोज़मर्रा की जिंदगी में इन तकनीकों का उपयोग करने का तरीका सीखने से आप बेहतर वार्ताकार बनने में मदद कर सकते हैं और आपको यह सुनिश्चित करने की संभावना है कि आप जो चाहते हैं उसे प्राप्त करेंगे, भले ही आप अपने बच्चे को अपनी सब्जियां खाने या अपने मालिक को मनाने के लिए राजी करने की कोशिश कर रहे हैं ।
क्योंकि दैनिक जीवन के इतने सारे पहलुओं में प्रभाव इतना उपयोगी है, प्राचीन काल से प्रेरणा तकनीकों का अध्ययन और निरीक्षण किया गया है। हालांकि, 20 वीं सदी की शुरुआत तक यह नहीं था कि सामाजिक मनोवैज्ञानिकों ने औपचारिक रूप से इन शक्तिशाली तकनीकों का अध्ययन शुरू किया।
एक कुछ महत्वपूर्ण पर्स्यूशन तकनीकें
दृढ़ संकल्प का अंतिम लक्ष्य प्रेरक तर्क को आंतरिक बनाने और अपने मूल विश्वास प्रणाली के एक हिस्से के रूप में इस नए दृष्टिकोण को अपनाने के लक्ष्य को मनाने के लिए है।
निम्नलिखित अत्यधिक प्रभावी प्रेरणा तकनीकों में से कुछ हैं। अन्य तरीकों में पुरस्कार, दंड, सकारात्मक या नकारात्मक विशेषज्ञता, और कई अन्य लोगों का उपयोग शामिल है।
1. एक आवश्यकता बनाएँ
प्रेरणा के एक तरीके में पहले से बाहर निकलने की जरूरत या एक आकर्षक बनाने की आवश्यकता होती है। इस प्रकार की प्रेरणा आश्रय, प्रेम, आत्म-सम्मान और आत्म-वास्तविकता के लिए किसी व्यक्ति की मौलिक आवश्यकताओं के लिए अपील करती है। विपणक अक्सर अपने उत्पादों को बेचने के लिए इस रणनीति का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, उदाहरण के लिए, कितने विज्ञापन सुझाव देते हैं कि लोगों को खुश, सुरक्षित, प्यार करने या प्रशंसा के लिए एक विशेष उत्पाद खरीदने की आवश्यकता है।
2. सामाजिक जरूरतों के लिए अपील
एक और बहुत ही प्रभावी प्रेरक विधि लोकप्रिय, प्रतिष्ठित या दूसरों के समान होने की आवश्यकता के लिए अपील करती है। टेलीविजन विज्ञापनों इस प्रकार के प्रेरणा के कई उदाहरण प्रदान करते हैं, जहां दर्शकों को वस्तुओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है ताकि वे हर किसी की तरह हो या एक प्रसिद्ध या सम्मानित व्यक्ति की तरह हो। टेलीविज़न विज्ञापन प्रेरणा के संपर्क में आने का एक बड़ा स्रोत हैं क्योंकि कुछ अनुमानों का दावा है कि औसत अमेरिकी हर साल 1,500 से 2,000 घंटे टेलीविजन के बीच देखता है।
3. लोड किए गए शब्दों और छवियों का प्रयोग करें
उत्परिवर्तन अक्सर लोड किए गए शब्दों और छवियों का उपयोग करता है। विज्ञापनदाता सकारात्मक शब्दों की शक्ति से अच्छी तरह से अवगत हैं, यही कारण है कि बहुत से विज्ञापनदाता "नए और बेहतर" या "सभी प्राकृतिक" जैसे वाक्यांशों का उपयोग करते हैं।
4. दरवाजे में अपना पैर पाएं
एक और दृष्टिकोण जो लोगों को अनुरोध का अनुपालन करने में अक्सर प्रभावी होता है उसे "पैर-इन-द-डोर" तकनीक के रूप में जाना जाता है। इस प्रेरणा रणनीति में एक व्यक्ति को एक छोटे से अनुरोध से सहमत होना शामिल है, जैसे कि उन्हें एक छोटी सी वस्तु खरीदने के लिए कहा जाता है, जिसके बाद बहुत बड़ा अनुरोध किया जाता है। व्यक्ति को छोटे प्रारंभिक पक्ष से सहमत होने के लिए, अनुरोधकर्ता के पास पहले से ही "दरवाजे में पैर" होता है, जिससे व्यक्ति को बड़े अनुरोध का अनुपालन करने की अधिक संभावना होती है।
उदाहरण के लिए, एक पड़ोसी आपको अपने दो बच्चों को एक या दो घंटे के लिए बेबीसिट करने के लिए कहता है। एक बार जब आप छोटे अनुरोध से सहमत हो जाते हैं, तो वह पूछती है कि क्या आप सिर्फ दिन के लिए बच्चों को बेबीसिट कर सकते हैं।
चूंकि आप पहले से ही छोटे अनुरोध पर सहमत हो चुके हैं, इसलिए आप बड़े अनुरोध के लिए भी सहमत होने का दायित्व महसूस कर सकते हैं। मनोविज्ञानी प्रतिबद्धता के नियम के रूप में संदर्भित करने का यह एक महान उदाहरण है, और विपणक अक्सर उपभोक्ताओं को उत्पादों और सेवाओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित करने के लिए इस रणनीति का उपयोग करते हैं।
5. बिग और फिर छोटे जाओ
यह दृष्टिकोण पैर-इन-द-डोर दृष्टिकोण के विपरीत है। एक विक्रेता एक बड़ा, अक्सर अवास्तविक अनुरोध करके शुरू होगा।
व्यक्ति बिक्री से दरवाजे को झुकाव से इंकार कर देता है। विक्रेता बहुत कम अनुरोध करके जवाब देता है, अक्सर सहसंयोजक के रूप में आता है। लोग अक्सर इन प्रस्तावों का जवाब देने के लिए बाध्य महसूस करते हैं। चूंकि उन्होंने प्रारंभिक अनुरोध से इंकार कर दिया, इसलिए लोग अक्सर छोटे अनुरोध को स्वीकार कर विक्रेता की मदद करने के लिए मजबूर महसूस करते हैं।
6. पारस्परिकता की शक्ति का उपयोग करें
जब लोग आपको एक पक्ष करते हैं, तो आप शायद दयालुता को वापस करने के लिए लगभग भारी दायित्व महसूस करते हैं। इसे पारस्परिकता के आदर्श के रूप में जाना जाता है, किसी और के लिए कुछ करने का सामाजिक दायित्व क्योंकि उन्होंने पहले आपके लिए कुछ किया था। मार्केटर्स इस प्रवृत्ति का उपयोग करके ऐसा प्रतीत कर सकते हैं कि वे आपको "दयालु" या छूट सहित दयालुता कर रहे हैं, जो तब लोगों को प्रस्ताव स्वीकार करने और खरीदारी करने के लिए मजबूर करता है।
7. अपनी वार्तालापों के लिए एक एंकर पॉइंट बनाएं
एंकरिंग पूर्वाग्रह एक सूक्ष्म संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह है जो वार्ता और निर्णयों पर एक शक्तिशाली प्रभाव डाल सकता है। किसी निर्णय पर पहुंचने का प्रयास करते समय, पहले प्रस्ताव में भविष्य की वार्ता के लिए एक लंगर बिंदु बनने की प्रवृत्ति होती है। इसलिए यदि आप वेतन वृद्धि पर बातचीत करने की कोशिश कर रहे हैं, तो पहले व्यक्ति होने के नाते एक नंबर का सुझाव देना, विशेष रूप से यदि वह संख्या थोड़ी अधिक है, तो आपके पक्ष में भविष्य की बातचीत को प्रभावित करने में मदद कर सकती है। वह पहला नंबर शुरुआती बिंदु बन जाएगा। जबकि आपको वह राशि नहीं मिल सकती है, तो उच्चतर शुरुआत से आपके नियोक्ता से उच्च पेशकश हो सकती है।
8. अपनी उपलब्धता सीमित करें
मनोवैज्ञानिक रॉबर्ट सियालडिनी प्रभाव के छह सिद्धांतों के लिए प्रसिद्ध है कि उन्होंने पहली बार अपनी सर्वश्रेष्ठ बिकने वाली 1984 पुस्तक प्रभाव: द साइकोलॉजी ऑफ पर्सुएशन में उल्लिखित है। पहचानने वाले प्रमुख सिद्धांतों में से एक को कमी के रूप में जाना जाता है, या किसी चीज़ की उपलब्धता सीमित कर दिया जाता है। Cialdini सुझाव देता है कि जब वे दुर्लभ या सीमित होते हैं तो चीजें अधिक आकर्षक हो जाती हैं। अगर लोग सीखते हैं कि यह आखिरी है या बिक्री जल्द खत्म हो जाएगी तो लोग कुछ खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं। एक कलाकार, उदाहरण के लिए, केवल एक विशेष प्रिंट का सीमित रन बना सकता है। चूंकि बिक्री के लिए केवल कुछ प्रिंट उपलब्ध हैं, इसलिए लोग जाने से पहले खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं।
9. व्युत्पन्न संदेश ध्यान देने में समय व्यतीत करें
उपरोक्त उदाहरण सामाजिक मनोवैज्ञानिकों द्वारा वर्णित कई प्रेरणा तकनीकों में से कुछ हैं। अपने दैनिक अनुभव में दृढ़ संकल्प के उदाहरण देखें। एक दिलचस्प प्रयोग एक यादृच्छिक टेलीविजन कार्यक्रम के आधे घंटे को देखने और प्रेरक विज्ञापन के हर उदाहरण को नोट करना है। आप इतनी कम अवधि में उपयोग की जाने वाली प्रेरक तकनीकों की भारी राशि से आश्चर्यचकित हो सकते हैं।
स्रोत ::
मीडिया गतिशीलता। (2007)। हमारे राइजिंग विज्ञापन खुराक: यह कुछ सोच के रूप में विपक्षी नहीं है। मीडिया मामले