कैसे एंकरिंग बाईस निर्णय लेने को प्रभावित करता है

आपके निर्णय को पहली बात से कैसे बाध्य किया जाता है

जब लोग निर्णय लेने की कोशिश कर रहे होते हैं, तो वे अक्सर एक एंकर या फोकल पॉइंट का संदर्भ या प्रारंभ बिंदु के रूप में उपयोग करते हैं। मनोवैज्ञानिकों ने पाया है कि लोगों के पास सीखने वाली जानकारी के पहले भाग पर बहुत अधिक भरोसा करने की प्रवृत्ति है, जो उनके द्वारा किए जाने वाले फैसले पर गंभीर प्रभाव डाल सकता है। मनोविज्ञान में, इस प्रकार के संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह एंकरिंग पूर्वाग्रह या एंकरिंग प्रभाव के रूप में जाना जाता है।

1 9 74 के पेपर में आमोस टर्स्की और डैनियल कन्नमन ने बताया, "लोग अंतिम जवाब देने के लिए समायोजित प्रारंभिक मूल्य से शुरू करके अनुमान लगाते हैं।" "प्रारंभिक मूल्य, या शुरुआती बिंदु, समस्या के निर्माण द्वारा सुझाया जा सकता है, या यह आंशिक गणना का परिणाम हो सकता है। किसी भी मामले में, समायोजन आमतौर पर अपर्याप्त होते हैं। यानी, विभिन्न प्रारंभिक बिंदु अलग-अलग अनुमान उत्पन्न करते हैं, जो प्रारंभिक मूल्यों की ओर पक्षपातपूर्ण हैं। "

टर्स्की और कन्नमन ने पाया कि यहां तक ​​कि मनमानी संख्या भी प्रतिभागियों को गलत अनुमान लगाने के लिए प्रेरित कर सकती है। एक उदाहरण में, प्रतिभागियों ने 0 और 100 के बीच एक संख्या का चयन करने के लिए एक पहिया को घुमाया। स्वयंसेवकों को उस संख्या को ऊपर या नीचे समायोजित करने के लिए कहा गया ताकि यह इंगित किया जा सके कि संयुक्त राष्ट्र में कितने अफ्रीकी देश थे, जिन्होंने उच्च संख्या में वृद्धि की थी, उन लोगों ने उच्च अनुमान दिए जो कम संख्या में घूमते थे, वे कम अनुमान देते थे। प्रत्येक मामले में, प्रतिभागी अपने शुरुआती नंबर का उपयोग अपने एंकर पॉइंट के रूप में अपने निर्णय के आधार पर कर रहे थे।

एंकरिंग बाईस प्रभाव डाल सकता है कि आप कितना भुगतान करना चाहते हैं

तो, उदाहरण के लिए, कल्पना करें कि आप एक नई कार खरीद रहे हैं। आप ऑनलाइन पढ़ते हैं कि जिस वाहन में आप रुचि रखते हैं उसका औसत मूल्य $ 27,000 डॉलर है। जब आप स्थानीय कार लॉट पर खरीदारी कर रहे हैं, तो डीलर आपको $ 26,500 के लिए एक ही वाहन प्रदान करता है, जिसे आप तुरंत स्वीकार करते हैं-आखिरकार, आप जो भुगतान करने की उम्मीद कर रहे थे उससे 500 डॉलर कम है।

इसके अलावा, शहर भर में कार डीलर केवल 24,000 डॉलर के लिए एक ही वाहन की पेशकश कर रहा है, जो आपने भुगतान किया है उससे अधिक $ 2,500 कम और ऑनलाइन मिलने वाली औसत कीमत से $ 3,000 कम है।

इसके बाद, आप इस तरह के एक त्वरित निर्णय लेने के लिए खुद को बेरेट कर सकते हैं और एक बेहतर सौदे के लिए खरीदारी नहीं कर सकते हैं। तो आप उस पहले प्रस्ताव पर इतनी जल्दी क्यों कूद गए? एंकरिंग पूर्वाग्रह बताता है कि हम सीखने वाली जानकारी के पहले हिस्से का पक्ष लेते हैं। चूंकि आपके शुरुआती शोध से संकेत मिलता है कि $ 27,000 औसत मूल्य था, आपके सामने आने वाला पहला प्रस्ताव एक बहुत बड़ा सौदा था। आपने और जानकारी को अनदेखा किया, जैसे कि अन्य डीलरों की कीमत कम हो सकती है, और आपके पास पहले से मौजूद जानकारी पर निर्णय लिया गया है, जो आपके दिमाग में एंकरिंग पॉइंट के रूप में कार्य करता है।

यह आपकी वेतन वार्तालापों को प्रभावित कर सकता है

कल्पना कीजिए कि आप अपने मालिक के साथ वेतन वृद्धि पर बातचीत करने की कोशिश कर रहे हैं। आप प्रारंभिक पेशकश करने में संकोच कर सकते हैं, लेकिन शोध से पता चलता है कि टेबल पर अपने कार्ड डालने वाला पहला व्यक्ति वास्तव में जाने का सबसे अच्छा तरीका हो सकता है। जो भी पहले प्रस्ताव को बनाता है वह किनारे पर है क्योंकि एंकरिंग प्रभाव अनिवार्य रूप से उस नंबर को सभी आगे वार्ता के लिए शुरुआती बिंदु बना देगा। इतना ही नहीं, यह आपके पक्ष में उन बातचीत को पूर्वाग्रह देगा।

वह पहला प्रस्ताव स्वीकार्य काउंटरफ़ोर्स की एक श्रृंखला स्थापित करने में मदद करता है, और भविष्य के किसी भी ऑफ़र उस प्रारंभिक संख्या को एंकर या फोकल पॉइंट के रूप में उपयोग करेगा। एक अध्ययन में यह भी पाया गया कि अत्यधिक वेतन वेतन अनुरोध से शुरू होने से वास्तव में उच्च वेतनस्वरूप परिणाम प्रदान किए जाते हैं।

यह धन से ज्यादा प्रभावित करता है

एंकरिंग प्रभाव का वित्तीय और खरीद निर्णय से परे हमारे दैनिक जीवन के कई क्षेत्रों पर असर पड़ता है। उदाहरण के लिए:

जैसा कि आप देख सकते हैं, हमारे द्वारा चुने गए विकल्पों पर एक शक्तिशाली प्रभाव के रूप में एंकरिंग प्रभाव, जो हम अपने जीवन जीने के बारे में दैनिक विकल्पों के बारे में निर्णय लेते हैं। तो अगली बार जब आप एक महत्वपूर्ण निर्णय लेने की कोशिश कर रहे हैं, तो अपने विकल्पों पर एंकरिंग पूर्वाग्रह के संभावित प्रभाव को थोड़ा सा विचार दें। क्या आप सभी उपलब्ध जानकारी और सभी संभावित विकल्पों पर पर्याप्त विचार दे रहे हैं, या आप मौजूदा विकल्प एंकर पॉइंट पर अपनी पसंद का आधार बना रहे हैं?

> स्रोत:

> थोरस्टिन्सन, टीजे (2011)। एक चरम अनुरोध के साथ वेतन चर्चा शुरू करना: आरंभिक वेतन प्रस्तावों पर एंकरिंग प्रभाव। जर्नल ऑफ़ एप्लाइड सोशल साइकोलॉजी, 41 (7), 1774-1792। डीओआई: 10.1111 / जे .1,559-1816.2011.0077 9.एक्स।

> टर्स्की, ए, और कन्नमन, डी। (1 9 74)। अनिश्चितता के तहत निर्णय: हेरिस्टिक्स एंड बायिस साइंस, 185 (4157), 1124-1131। डीओआई: 10.1126 / विज्ञान .185.4157.1124