हम दूसरों को ऐसा करने के लिए क्यों करते हैं जो हम करते हैं?
क्या आपने कभी ऐसा कुछ किया है जिसे आप वास्तव में नहीं करना चाहते थे क्योंकि किसी और ने आपको पूछा था? एक धूर्त विक्रेता द्वारा राजी होने के बाद कुछ ख़रीदना या अपने पसंदीदा सेलिब्रिटी की व्यावसायिक सहायता देखने के बाद सोडा के एक विशेष ब्रांड की कोशिश करना अनुपालन के रूप में जाना जाता है।
हमारे सामाजिक व्यवहार पर इसका क्या प्रभाव है?
क्या कोई कारक है जो अनुपालन को प्रभावित करता है? इन सवालों के जवाब जानने के लिए, यह समझना शुरू करना महत्वपूर्ण है कि वास्तव में अनुपालन क्या है और यह कैसे काम करता है। शोधकर्ताओं ने अनुपालन के मनोविज्ञान के बारे में क्या सीखा है, इसके बारे में और जानने के लिए पढ़ना जारी रखें।
अनुपालन क्या है?
मनोविज्ञान में, अनुपालन किसी अन्य व्यक्ति के अनुरोध या दिशा के कारण किसी के व्यवहार को बदलने का संदर्भ देता है। यह समूह के साथ चल रहा है या समूह के साथ फिट होने के लिए व्यवहार बदल रहा है, जबकि समूह के साथ अभी भी असहमत है। आज्ञाकारिता के विपरीत, जिसमें अन्य व्यक्ति अधिकार की स्थिति में है, अनुपालन दूसरों पर शक्ति या अधिकार की स्थिति में निर्भर नहीं है।
- "अनुपालन व्यवहार में बदलाव को संदर्भित करता है जिसे किसी अन्य व्यक्ति या समूह द्वारा अनुरोध किया जाता है; व्यक्ति ने किसी तरह से कार्य किया क्योंकि अन्य ने उसे ऐसा करने के लिए कहा (लेकिन इनकार करना या अस्वीकार करना संभव था।)" (ब्रेकलर, ओल्सन, & विगिन, 2006)
- "अनुपालन के लिए बुलाए जाने वाले हालात कई रूप लेते हैं। इनमें मदद के लिए एक दोस्त की याचिका शामिल है," क्या आप मुझे कोई पक्ष कर सकते हैं? "वे इंटरनेट पर पॉप-अप विज्ञापन भी शामिल करते हैं जो आपको एक वाणिज्यिक साइट पर लुभाने के लिए डिज़ाइन किए गए इंटरनेट पर पॉप-अप विज्ञापन भी शामिल करते हैं। और व्यापारियों के लिए विक्रेता के पिच खतरनाक शब्दों से पहले "क्या मुझे आपके लिए सौदा मिला है!" कभी-कभी अनुरोध सामने और सीधा होता है; जो आप देखते हैं वह आपको मिलता है। दूसरी बार, यह एक सूक्ष्म और अधिक का हिस्सा है विस्तृत हेरफेर। " (कैसिन, फीन, और मार्कस, 2011)
अनुपालन प्राप्त करने के लिए उपयोग की जाने वाली तकनीकें
अनुपालन उपभोक्ता मनोविज्ञान के क्षेत्र में रुचि का एक प्रमुख विषय है। यह विशेषता क्षेत्र उपभोक्ता व्यवहार के मनोविज्ञान पर केंद्रित है, जिसमें विक्रेता विक्रेता को कैसे प्रभावित कर सकते हैं और उन्हें माल और सेवाओं को खरीदने के लिए राजी कर सकते हैं। उपभोक्ताओं से अनुपालन प्राप्त करने के लिए विपणक अक्सर कई अलग-अलग रणनीतियों पर भरोसा करते हैं। इनमें से कुछ तकनीकों में शामिल हैं:
- "दरवाजा-इन-द-फेस" तकनीक
इस दृष्टिकोण में, विपणक बड़ी प्रतिबद्धता मांगकर शुरू करते हैं। जब दूसरा व्यक्ति मना कर देता है, तो वे एक छोटा और अधिक उचित अनुरोध करते हैं। उदाहरण के लिए, कल्पना करें कि एक व्यवसाय स्वामी आपको नए व्यापार अवसर में बड़ा निवेश करने के लिए कहता है। अनुरोध अस्वीकार करने के बाद, व्यवसाय स्वामी पूछता है कि क्या आप कम से कम एक छोटी उत्पाद खरीद कर सकते हैं ताकि उसकी मदद कर सकें। पहले प्रस्ताव को नकारने के बाद, आप अपनी दूसरी अपील का अनुपालन करने के लिए मजबूर महसूस कर सकते हैं। - "फुट-इन-द-डोर" तकनीक
इस दृष्टिकोण में, विपणक एक छोटी प्रतिबद्धता मांगने और प्राप्त करने से शुरू होते हैं। एक बार जब आप पहले अनुरोध के साथ पहले से ही पालन कर चुके हैं, तो आप दूसरे, बड़े अनुरोध का अनुपालन करने की अधिक संभावना रखते हैं। उदाहरण के लिए, आपका सहकर्मी पूछता है कि क्या आप उसे एक दिन के लिए भरते हैं। हाँ कहने के बाद, वह पूछता है कि क्या आप बाकी सप्ताह के लिए भरना जारी रख सकते हैं।
- "दैट्स-नॉट-ऑल" तकनीक
क्या आपने कभी खुद को एक टेलीविजन इन्फॉमर्शियल देखा है? एक बार उत्पाद डालने के बाद, संभावित खरीदार ने निर्णय लेने से पहले विक्रेता एक अतिरिक्त प्रस्ताव जोड़ता है। "यह सब कुछ नहीं है," विक्रेता सुझाव दे सकता है, "यदि आप अब विगेट्स का एक सेट खरीदते हैं, तो हम मुफ्त में एक अतिरिक्त विजेट में फेंक देंगे!" लक्ष्य प्रस्ताव को आकर्षक के रूप में आकर्षक बनाना है। - "लोबॉल" तकनीक
इस रणनीति में एक व्यक्ति को प्रतिबद्धता बनाने और उसके बाद उस वचनबद्धता के नियम या हिस्से को उठाना शामिल है। उदाहरण के लिए, एक विक्रेता आपको कई छिपी हुई फीस जोड़ने से पहले एक कम कीमत पर एक विशेष सेल फोन योजना खरीदने के लिए सहमत हो सकता है जो योजना को और अधिक महंगा बना देता है।
- Ingratiation
इस दृष्टिकोण में उनके अनुपालन को प्राप्त करने के लिए लक्ष्य से अनुमोदन प्राप्त करना शामिल है। लक्ष्य को चापलूसी करने या खुद को पेश करने जैसी रणनीतियां जो इस दृष्टिकोण में अक्सर अपील की जाती हैं। - पारस्परिक
अगर लोगों को लगता है कि दूसरे व्यक्ति ने पहले ही उनके लिए कुछ किया है तो लोगों का पालन करने की अधिक संभावना है। हमें यह विश्वास करने के लिए सामाजिक बनाया गया है कि यदि लोग हमें दयालुता देते हैं, तो हमें पक्ष वापस कर देना चाहिए। शोधकर्ताओं ने पाया है कि पारस्परिक प्रभाव इतना मजबूत है कि यह तब भी काम कर सकता है जब प्रारंभिक पक्ष अनजान हो या किसी ऐसे व्यक्ति से आता है जिसे हम पसंद नहीं करते हैं।
अनुसंधान अनुपालन के बारे में क्या कहता है?
ऐसे कई प्रसिद्ध अध्ययन हैं जिन्होंने अनुपालन, अनुरूपता और आज्ञाकारिता से संबंधित मुद्दों की खोज की है। इनमें से कुछ में शामिल हैं:
- एश अनुरूपता प्रयोग
मनोवैज्ञानिक सुलैमान असच ने यह दिखाने के लिए प्रयोगों की एक श्रृंखला आयोजित की कि लोग समूह में कैसे अनुरूप होते हैं। विभिन्न लंबाई की तीन पंक्तियों को दिखाते समय, प्रतिभागियों को सबसे लंबी लाइन का चयन करने के लिए कहा गया था। जब समूह के अन्य लोग (जो प्रयोग में शामिल थे) गलत लाइन का चयन करते थे, प्रतिभागी समूह दबाव के अनुरूप होंगे और गलत रेखा की लंबाई भी चुनेंगे। - मिलग्राम आज्ञाकारी प्रयोग
स्टेनली मिल्ग्राम के प्रसिद्ध और विवादास्पद आज्ञाकारिता प्रयोगों से पता चला कि अधिकारियों की शक्ति का उपयोग लोगों को अनुरूप बनाने के लिए किया जा सकता है। इन प्रयोगों में, प्रतिभागियों को प्रयोगकर्ता द्वारा किसी अन्य व्यक्ति को बिजली के झटके देने के निर्देश दिए गए थे। हालांकि झटके वास्तविक नहीं थे, प्रतिभागियों ने वास्तव में विश्वास किया कि वे दूसरे व्यक्ति को चौंकाने वाला थे। मिलग्राम ने पाया कि 65 प्रतिशत लोग प्राधिकरण के आदेश के आदेश पर अधिकतम, संभावित रूप से घातक विद्युत झटके देंगे। - स्टैनफोर्ड जेल प्रयोग
1 9 70 के दशक के दौरान, मनोवैज्ञानिक फिलिप जिम्बार्डो ने एक प्रयोग किया जिसमें प्रतिभागियों ने स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय में मनोविज्ञान विभाग के तहखाने में स्थापित एक नकली जेल में गार्ड और कैदियों की भूमिका निभाई। मूल रूप से पिछले दो हफ्तों तक स्लेटेड किया गया था, गार्ड के अपमानजनक व्यवहार को प्रदर्शित करने के छह दिन बाद प्रयोग समाप्त हो जाना था और कैदी चिंताग्रस्त हो गए और अत्यधिक तनावग्रस्त हो गए। प्रयोग ने दर्शाया कि लोग कुछ सामाजिक भूमिकाओं से आने वाली उम्मीदों का पालन कैसे करेंगे।
अनुपालन प्रभावित करने वाले कारक
- लोगों को यह मानने की अधिक संभावना होती है जब वे मानते हैं कि वे अनुरोध करने वाले व्यक्ति के साथ कुछ साझा करते हैं।
- जब समूह संबद्धता लोगों के लिए महत्वपूर्ण होती है, तो वे सामाजिक दबाव का पालन करने की अधिक संभावना रखते हैं। उदाहरण के लिए, यदि एक कॉलेज के छात्र कॉलेज बंधुता से संबंधित बहुत महत्व रखते हैं, तो समूह के अनुरोधों के साथ-साथ वे अपने स्वयं के विश्वासों या इच्छाओं के विरुद्ध जाने की संभावना रखते हैं।
- उपस्थित लोगों की संख्या के साथ अनुपालन की संभावना बढ़ जाती है। यदि केवल एक या दो लोग मौजूद हैं, तो एक व्यक्ति समूह की राय को कम कर सकता है और पालन करने से इंकार कर सकता है।
- एक समूह की तत्काल उपस्थिति में होने के नाते अनुपालन अधिक संभावना बनाता है।
> स्रोत:
> ब्रेकलर, एसजे, ओल्सन, जेएम, और विगिनस, ईसी (2006)। सामाजिक मनोविज्ञान जीवित। बेलमोंट, सीए: थॉमसन वैड्सवर्थ।
> सियालिडिनी, आरबी (2007)। प्रभाव: पर्स्यूशन का मनोविज्ञान। न्यूयॉर्क: हार्पर कोलिन्स प्रकाशक।
> कैसिन, एसएम, फीन, एस, और मार्कस, एचआर (2011)। सामाजिक मनोविज्ञान। बेलमोंट, सीए: वैड्सवर्थ - सेन्गेज लर्निंग।
> वीटिन। डब्ल्यू, डुन, डीएस, और हैमर, ईवाई (2011)। मनोविज्ञान आधुनिक जीवन के लिए लागू: 21 वीं शताब्दी में समायोजन। बेल्मन, सीए: वैड्सवर्थ - सेन्गेज लर्निंग।