यह मनोवैज्ञानिक चाल आपकी वार्तालाप शक्ति को बढ़ावा दे सकती है

बेहतर ऑफर के लिए एक रेंज शायद लीड सेट करना

जब आप किसी चीज़ पर बातचीत करने की कोशिश कर रहे हैं, चाहे वह कार की कीमत हो या नई नौकरी के लिए वेतन हो, पारंपरिक ज्ञान उच्च शुरू करने और एक नंबर की पेशकश करने का सुझाव देता है। यदि आप $ 65,000 की शुरुआती मजदूरी चाहते हैं, उदाहरण के लिए, कुछ विशेषज्ञ शुरुआती उच्च संख्या $ 70,000 की शुरुआत से सुझाव दे सकते हैं और फिर अपने वांछित वेतन पर सौदेबाजी कर सकते हैं।

कोलंबिया बिजनेस स्कूल के शोधकर्ताओं द्वारा किए गए एक अध्ययन ने इन पुराने स्कूल वार्तालाप रणनीतियों को चुनौती दी और इसके बजाय सुझाव दिया है कि एक सीमा डालने से वास्तव में आपके लाभ का भुगतान हो सकता है। शोधकर्ताओं डैनियल एम्स और माली मेसन ने पाया कि एक सौदे की बातचीत करते समय, एक मामूली रेंज को पिच करने से अक्सर एक "बिंदु" संख्या से शुरू होने से बेहतर ऑफर होते हैं।

एम्स ने एक बयान में बताया, "सालों से, हमने छात्रों को वार्ता में रेंज ऑफ़र बनाने से बचने के लिए सिखाया, यह मानते हुए कि उन प्रस्तावों को प्राप्त करने वाले समकक्षों के पास चुनिंदा ध्यान होगा , केवल उन सीमाओं के अंत को सुनना जो उनके लिए आकर्षक थे।" "हमारे नतीजे हमें आश्चर्यचकित करते हैं कि हम इस विषय को कैसे सिखाते हैं। हम यह नहीं कह सकते कि सीमा उस समय 100% काम करती है, लेकिन वे निश्चित रूप से वार्ताकार के टूलकिट में एक जगह के लायक हैं।"

एक वार्तालाप रेंज कैसे काम करता है

यदि आप $ 65,000 चाहते हैं, तो वे सुझाव देते हैं कि $ 65,000 और $ 70,000 के बीच वेतन सीमा का प्रस्ताव वास्तव में उच्च ऑफ़र का कारण बन सकता है।

इस प्रकार का प्रस्ताव वह है जिसे वे "बोल्स्टरिंग ऑफर" के रूप में संदर्भित करते हैं। आपकी वांछित संख्या सीमा के निचले सिरे पर है, लेकिन आपके लक्ष्य संख्या से ऊपर की सीमा को बढ़ाने से आपके प्रस्ताव को वास्तव में आपके प्रारंभिक लक्ष्य से अधिक हो सकता है।

अन्य मामलों में, शोधकर्ताओं का सुझाव है कि "ब्रैकेटिंग" रेंज अधिक प्रभावी हो सकती है।

यदि आप $ 60,000 चाहते हैं तो आप $ 58,000 और $ 65,000 के बीच की सीमा का प्रस्ताव दे सकते हैं। हालांकि ऐसा लगता है कि संभावित नियोक्ता तुरंत उस न्यूनतम संख्या पर पहुंच सकते हैं और बस उस राशि की पेशकश कर सकते हैं, शोधकर्ताओं ने पाया कि इस तरह की रणनीति वार्ताकारों को बढ़त दे सकती है।

कैसे पारस्परिकता आपको मदद करता है

जो लोग इस तरह के श्रेणियों का प्रस्ताव देते हैं उन्हें अधिक विनम्र और लचीला के रूप में देखा जा सकता है, जो बदले में संभावित नियोक्ताओं को सहानुभूति की आवश्यकता महसूस करने की ओर ले जाता है।

लेखकों ने जर्नल ऑफ़ पर्सनिलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी के फरवरी 2015 के अंक में प्रकाशित एक लेख में बताया, "वार्ताकारों का कहना है कि उनके समकक्ष के इलाज के संदर्भ में विनम्र क्या होगा, और यह कारक अपने व्यवहार में हैं।" "हमारे परिणाम दस्तावेज इस तरह के प्रभाव और आगे, दिखाते हैं कि रेंज ऑफ़र में बाद के काउंटरफ़ोर्स की विनम्रता के बारे में उम्मीदों को आकार देने की क्षमता है।"

पांच प्रयोगों की एक श्रृंखला में, शोधकर्ताओं ने एक कार कैटरर के साथ सौदेबाजी करने के लिए, कार की कीमत पर छेड़छाड़, वेतन पर बातचीत करने सहित विभिन्न सौदेबाजी स्थितियों को देखा। अध्ययनों को यह देखने के लिए डिज़ाइन किया गया था कि श्रेणियों ने एकल मूल्य-बिंदु प्रस्तावों के मुकाबले बेहतर परिणाम प्राप्त किए हैं या नहीं।

इसके अतिरिक्त, लेखकों ने विभिन्न प्रकार के रेंज ऑफ़र और वार्ता प्रक्रिया पर उनके समग्र प्रभाव को देखा।

• प्वाइंट ऑफर: कुछ मामलों में, प्रतिभागियों को एकल मूल्य प्रस्ताव के साथ चिपकने के लिए कहा गया था।
• बैकडाउन रेंज ऑफ़र: अन्य प्रतिभागियों को एक बिंदु से पीछे की सीमा का उपयोग करने के लिए कहा गया था। उदाहरण के लिए, यदि आप $ 100 प्रति घंटे चाहते हैं, तो सुझाव दें कि आप $ 80 और $ 100 प्रति घंटे के बीच स्वीकार कर सकते हैं। शोधकर्ताओं ने पाया कि इस प्रकार के प्रस्ताव ने एक बुरा सौदा किया, लेकिन बेहतर रिश्ते के परिणाम सामने आए।
• ब्रैकेटिंग रेंज ऑफ़र: कुछ प्रतिभागियों को एक सीमा प्रदान करने के लिए कहा गया था जो वांछित संख्या में फैलता है। तो यदि आप किसी सेवा के लिए $ 100 प्रति घंटे चाहते थे, तो आप $ 90 और $ 110 के बीच ऑफ़र करेंगे। नतीजे बताते हैं कि इस प्रकार के प्रस्ताव ने एक बिंदु प्रस्ताव पर अधिक लाभ नहीं उठाया, लेकिन परिणामस्वरूप बेहतर रिश्ते के परिणाम हुए।

• बोल्स्टरिंग रेंज ऑफ़र: अन्य मामलों में, प्रतिभागियों को एक रेंज पेश करने के लिए कहा गया था जो वांछित राशि से ऊपर बोल्स्टर था। तो यदि आप $ 100 प्रति घंटे चाहते थे, तो आप $ 100 और $ 120 के बीच एक रेंज पेश करेंगे। इससे सिंगल पॉइंट ऑफ़र की तुलना में बेहतर ऑफ़र हुए और रिश्ते के परिणामों पर इसका कोई असर नहीं पड़ा।
• बम्प्ड अप प्वाइंट ऑफ़र: इस रणनीति में, प्रतिभागियों को एकल, महत्वाकांक्षी संख्या देने के लिए कहा गया था। तो यदि आप $ 100 प्रति घंटे चाहते थे, तो आप इसके बजाय $ 120 प्रति घंटे पूछेंगे। इस दृष्टिकोण से अधिक रिश्ते की झड़प हुई और इसके परिणामस्वरूप अधिक वार्तालापों को प्रभावित किया गया, लेकिन एक एकल, यथार्थवादी बिंदु प्रस्ताव पर कोई लाभ नहीं दिया गया।

तो इन प्रयोगों के परिणामों के आधार पर, वार्तालाप करते समय आपकी सबसे अच्छी शर्त सिर्फ बोल्स्टरिंग रेंज ऑफ़र का उपयोग करने के लिए हो सकती है। यदि आप किसी आइटम पर 15% छूट चाहते हैं, तो इसके बजाय% 15 से 20% छूट मांगें। यदि आप केवल एक ही नंबर पर चिपके रहते हैं या अत्यधिक आक्रामक संख्या का सुझाव देते हैं तो आपको एक बेहतर ऑफर मिल सकता है। बहुत ज्यादा पूछें, और आप सौदा खो सकते हैं और अपने वार्तालाप साथी को दूर जाने के लिए ड्राइव कर सकते हैं। बहुत कम पूछें और आपको वह प्रस्ताव नहीं मिल सकता है जिसे आप वास्तव में चाहते हैं। जो सीमा आप चाहते हैं उसके साथ शुरू होती है और कुछ और सुझाव देती है, हालांकि, जो भी आप चाहते हैं या जो भी आपने शुरू की थी उससे कहीं अधिक हो सकती है, सब कुछ आपके वार्तालाप साथी के साथ आपके रिश्ते को नुकसान पहुंचाए बिना।

एम्स ने सुझाव दिया, "रेंज ऑफ़र कभी-कभी आपके समकक्ष को गाड़ी चलाए बिना और पूछने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है।"

_{सूत्रों का कहना है:}

_{एम्स, डीआर, और मेसन, एमएफ (2015)। टंडेम एंकरिंग: सोशल एक्सचेंज में रेंज ऑफ़र की सूचनात्मक और राजनीति प्रभाव। जर्नल ऑफ़ पर्सनिलिटी एंड सोशल साइकोलॉजी, 108 (2), 254-274। डोई: 10.1037 / pspi0000016।}

_{कोलंबिया बिजनेस स्कूल समाचार कक्ष। 2015. जब यह एक ओपनिंग नंबर पर आता है, कभी-कभी बेस्ट बार्गेनिंग मूव दो ऑफर करना है। http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two।}